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看周杰伦投资的耳机品牌如何度过这次疫情危机

【环球自动化网】

疫情给各行各业都带来了巨大影响,各企业都在积极自救。

有这么一个耳机品牌,反应迅速,快速调整了战略,将业务重心布局线上,保证了整体业务尽可能不受影响。

这就是周杰伦、吴青峰代言,并由周杰伦投资的1MORE——万魔声学科技。

近期,谷仓创业观察采访了1MORE合伙人林柏青,听听他关于危机处理、渠道布局、团队管理的一系列思考。

01

没有渠道就没有控制权

渠道多元化将是重要策略

疫情使得各地的线下渠道基本都没有办法运营,所以我们迅速改善业务配比,强化线上业务的推广和销售,目前线上业务占60%左右,线下和分销占40%。

线上业务最大的挑战是物流,用户在疫情期间最关心的就是能否正常发货,现在很难发货,顺丰还可以发,但是成本比较高,只有高客单价的产品能够承受顺丰的成本。一般企业如果是低客单价的,可能短期也没办法牺牲毛利用顺丰来支持,或者是只有部分品类支持。恰好1MORE的产品是客单价比较高的产品。

国产音频品牌以前大多是中低客单价,所以往往大部分的业绩来自线上,线下渠道的费用太高,而他们也很难去做一些引流或广告,反过来去加强线上业务。

但1MORE 从2015年开始做自己的品牌,就很看重自有渠道的建设。

我认为,没有渠道就没有控制权,所以我们的渠道要尽可能的多元化,渠道的风险要降低,要尽量避免在单一渠道的过度依赖。

我们一开始是主打小米渠道,后来线上渠道逐渐多元化,现在是线下渠道多元化。

对新产品来说,最重要的就是如何覆盖更多渠道,并且把品牌形象借由线下渠道的覆盖曝光发挥出来。

在提升产品品质的基础上,我们的平均客单价越来越高了,这样毛利空间就比较大,可以给线下的空间就比较大,这两年我们的线下渠道也越来越多元。

最近我们虽然侧重点在线上,但线下有个地方反而成为了我们的重点,那就是机场店。现在各地的线下渠道、各地的商圈都关了,而有部分机场店还没有被关闭,这阵子各地陆续复工,机场又是返工人流必经的地方,对1MORE的品牌露出以及产品体验是非常重要的。

未来,渠道多元化是我们非常重要的一个策略。

3

02

技术决定品质,品质决定客单价

毛利空间决定是否有能力渠道多元化

技术决定了产品品质,品质决定了客单价,客单价决定了毛利空间,而毛利空间会影响到品牌有没有能力支撑线下模式。 

自主品牌是企业的无形资产,自主品牌竞争力强的企业在发展时往往可以带来高品牌溢价能力。

前几年,耳机行业被国际大品牌所垄断,「中国耳机」是低价制造的代名词。1MORE 从一开始,就是要打造真正的原创耳机品牌。

我们非常重视自主研发能力,从研发到设计,甚至是耳机中的关键零组件,我们几乎做到了完全原创。

为解决用户真正需求,我们认真剖析消费者对于耳机的每一个细微需求,并逐一攻破。

这几年也是从传统的有线耳机到无线智能耳机的时代,产品的溢价空间也会比较高,更能凸显企业技术生根的优势。1MORE耳机也逐渐摆脱了「国产即低价」的命运,成为用户心中的最佳国产耳机品牌之一。

我们在高新科技、中高端价位、海外区域等方面不断进行探索与拓展,随着5G以及 IOT 时代的到来,我们也成立了智能声学研发中心,并从技术、产品和品牌不同维度进行了布局,把AI功能正式引入耳机产品,打造智能化声学产品。

03

把客服定位成销售

增加售前转化率

疫情期间,我们将业务重心调整侧重线上后,客服人员的压力就很大了。因为客服是和用户第一线接触的人,客服的表现就代表了公司形象,客服是传达品牌、坚守品牌品质的很重要的环节。

同时,客服不仅仅只是客服,我们把客服定位为销售,目前我们客服的售前转化在40%以上。

在线下关闭、线上流量大量涌入的情况下,如何降低用户的等待时间、提高线上客服素质、增加服务品质,让大家更能了解我们做品牌的初心,是我们的一个挑战。

疫情期间我们的营销比较保守,主要是响应线上平台发起的活动,和天猫、京东继续做活动,也能够支撑业务发展。

比如京东情人节以及「为爱发声」等活动,我们也会做相应的营销策划和促销动作。而且1MORE 的产品也很适合情侣用,我们目前主打的属性比较偏时尚、年轻,另外我们也做了很多优惠,也会在颜色上做多样化,比如男生用的是比较中性的颜色,女孩子用的是粉色等。

我们常常在用户评论区发现,很多用户自己用了我们时尚耳机之后,觉得很喜欢很好用,会再买一个送给男(女)朋友,可见我们真的把口碑给做出来了。

04

企业只有1个KPI

这个KPI就是口碑

1MORE成立之初,就以「打造中国原创耳机品牌NO.1」为目标。目前,万魔声学耳机出货量已经达到了8000万条,口碑更是不断攀升。

1MORE所有的事情都是围绕口碑在做。

我们以产品力为主,借由好的产品去做好的口碑,这是我们从第1天到现在一直没有放弃的。

这也跟我们早期的生意模式有关,我们最早是以线上模式为主,大家很重视用户评论,当然现在线下渠道,比如机场、高铁、高端潮品店等等,口碑也是越来越重要的,也让大家越来越频繁可以在各种渠道看见1MORE。

2018 年、2019 年,我们获选「中国十大耳机品牌」,1MORE耳机不仅获得了国内耳机市场的认可,海外也累积了不错口碑。

目前,我们在海外布局了30个国家,获得了36项国际设计大奖,在CES展会连续三年获得了「CES创新设计奖」,众多权威媒体也将1MORE耳机推荐给消费者。

海外生意虽然受到了国内疫情的影响,1MORE目前的主力机种 「降噪豆」真无线耳机却已经在海外卖断货了,这是口碑带来的力量,今年我们将继续加大海外业务的扩展。

除了面向 to C消费者的口碑之外,我们也非常重视to B的口碑。

to B的渠道、供应链、代理商等等,很大部分也依赖于整个业界对我们的口碑,现在我们的口碑已经从消费者的口碑发展到企业级客户的口碑了。

05

对内找牛人

对外找愿意和我们一起玩的人

对创业团队而言,人是最重要的成败因素。

大公司靠系统推进,创业团队资源很匮乏,人数也不多,所以一定要用非常有经验的人做骨干。

这也是为什么雷总一直在强调,「杀鸡用牛刀」,因为对创业公司而言,试错的成本是非常高的,创业公司要成功,只有一个机会,即一定要用对的人,一定要用有经验的人。 

我们找人的经验很丰富,找到了很多高水平的人,因为创业公司的平台更能够让人才发挥他们的「个人价值」。

包括很多人非常好奇,我们是如何请到周杰伦做代言的,1MORE那个1,代表我们做什么都习惯要做到第一,做到最好。做技术、做产品,包括选代言人。

周杰伦是2016年加入1MORE的。在音乐圈,周杰伦的地位和受欢迎程度毋庸置疑。但周杰伦当时在台湾已经代言了一个耳机品牌,再请他做品牌代言人看起来是不可能的事情。但我们最终没有放弃。

我们怎样说服了周杰伦加入1MORE呢?

我们把他代言的那个品牌收购了。

这是我们「杀鸡用牛刀」的一个例子,事实证明,周杰伦确实带来了非常正向的影响力。

人才的重要性不仅仅只是体现在内部,合作伙伴和供应链端也非常重要。

创业团队选择供应链,最重要的是共成长。

很多创业公司找不到TOP 1的供应链,因为没量,也没钱。所以我们的建议是,不要纠结于一定要找TOP 1,「老二」也是可以的,而且正因为它是「老二」,所以它很想成为老大,愿意积极合作,大家就可以一起成长。

我们找合作伙伴最看重的是什么?

是愿意和我们一起干。

合作伙伴愿意配合我们一起折腾,才有 1MORE今天的成功。

疫情不是借口,只是褪去了潮水,撇去了浮沫,让大家暴露了快速奔跑时忽视的细节。

越是危机来临,越要冷静思考。谁先迅速调整方向,谁就更能将影响降到最低。

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